Qué es un embudo de ventas, ejemplos y cómo crear uno

Cada una de las etapas del embudo de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Necesitas conocerlos íntimamente. Al conocer cada paso, puede utilizar tácticas para mejorar la cantidad de personas que pasan de un paso al siguiente. Esto puede tener un impacto increíble en su negocio.

Digamos que duplica la cantidad de personas en 2 pasos de su embudo. Duplica los clientes potenciales y duplica el porcentaje de clientes cerrados. Eso le da 4 veces la cantidad de nuevos clientes cada mes.

Definir y administrar su embudo de ventas es uno de los conceptos más poderosos en los negocios. ¡Vamos a sumergirnos!

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas es cada paso que alguien tiene que dar para convertirse en su cliente. Veamos un embudo de ventas físico. Las personas en la parte superior del embudo de ventas pasan por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, ese es el siguiente paso del embudo.

Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. Él o ella hojea el estante, ahora está en el siguiente paso del embudo. Luego, el cliente selecciona cuatro camisetas y camina hacia la caja. Están en el último paso. Si todo va bien, terminan la compra y llegan al fondo del embudo.

Este mismo proceso se aplica a todas las empresas de una forma u otra. Su embudo de ventas podría existir como:

• Tienda al por menor
• Equipo de ventas
• Sitio web
• Correo electrónico
• Consulta personal

Cualquier canal de marketing puede formar parte de su embudo de ventas. Y su embudo puede estar distribuido en varios canales.

¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Su embudo de ventas ilustra el camino que toman los prospectos. Comprender su embudo puede ayudarlo a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los prospectos abandonan y nunca se convierten.

Si no comprende su embudo de ventas, no puede optimizarlo. A continuación, analizaremos los detalles de cómo funciona el embudo, pero por ahora, comprenda que puede influir en la forma en que los visitantes se mueven a través del embudo y si eventualmente se convierten.

Explicación del embudo de ventas: cómo funciona

Si bien se utilizan muchas palabras para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa cuando un consumidor pasa de un visitante a un prospecto y de un cliente potencial a un comprador.

Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda de Google o un enlace social. Él o ella ahora es un prospecto. El visitante puede ver algunas de las publicaciones de su blog o navegar por sus listados de productos. En algún momento, le ofrece la oportunidad de registrarse en su lista de correo electrónico.

Si el visitante completa su formulario, se convierte en un cliente potencial. Ahora puede comercializar con el cliente fuera de su sitio web, como por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, o los tres.

Los clientes potenciales tienden a regresar a su sitio web cuando los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de blogs u otros mensajes interesantes. Tal vez ofrezcas un código de cupón.

El embudo de ventas se estrecha a medida que los visitantes lo atraviesan. Esto se debe en parte a que tendrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también porque su mensaje debe ser cada vez más específico.

Comprender las 4 etapas del embudo de ventas

Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas por el acrónimo AIDA: conciencia, interés, decisión y acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de su posible cliente.

Cada etapa requiere un enfoque diferente de usted, el especialista en marketing, porque no desea enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como un camarero que te pregunta qué quieres de postre antes de que hayas pedido bebidas y aperitivos.

Veamos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.

Conciencia

Este es el momento en el que captas la atención de un consumidor por primera vez. Puede ser un tweet, una publicación de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo completamente diferente.

Su cliente potencial se da cuenta de su negocio y de lo que ofrece. Cuando la química es la correcta, los consumidores a veces compran de inmediato. Es un escenario en el momento y el lugar adecuados. El consumidor ya ha investigado y sabe que está ofreciendo algo deseable y a un precio razonable.

Más a menudo, la etapa de conciencia es más un noviazgo. Está tratando de convencer al cliente potencial para que regrese a su sitio y se involucre más con su negocio.

Interesar

Cuando los consumidores alcanzan la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando compras y pensando en sus opciones. Este es el momento de lanzarse con contenido increíble que les ayude, pero que no les venda.

Si está promocionando su producto o servicio desde el principio, rechazará a los clientes potenciales y los ahuyentará. El objetivo aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecer su ayuda en todo lo que pueda.

Decisión

La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podrían estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.

Este es el momento de hacer su mejor oferta. Podría ser envío gratuito cuando la mayoría de la competencia cobra, un código de descuento o un producto de bonificación. Cualquiera que sea el caso, hágalo tan irresistible que su cliente potencial no pueda esperar para aprovecharlo.

Acción

En el fondo del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella compra su producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de su empresa.

Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al final del embudo no significa que su trabajo esté terminado. La acción es para el consumidor y el comercializador. Desea hacer todo lo posible para convertir una compra en 10, 10 en 100, etc.

En otras palabras, se está enfocando en la retención de clientes. Exprese su gratitud por la compra, invite a su cliente a comunicarse con sus comentarios y esté disponible para recibir soporte técnico, si corresponde.

Un ejemplo de embudo de ventas eficaz

Imagina que tienes un negocio de comercio electrónico que vende carteles antiguos. Sabes que tu público objetivo pasa mucho tiempo en Facebook y que tus clientes objetivo son hombres y mujeres de entre 25 y 65 años.

Ejecuta un anuncio de Facebook fantástico que dirige el tráfico a una página de destino. En la página, le pide a su cliente potencial que se registre en su lista de correo electrónico a cambio de un imán de clientes potenciales. Bastante simple, ¿verdad?

Ahora tiene clientes potenciales en lugar de prospectos. Se mueven a través del embudo.

Durante las próximas semanas, enviará contenido para educar a sus suscriptores sobre carteles antiguos, compartir inspiración en el diseño y ayudar a los consumidores a descubrir cómo colgar estos carteles.

Al final de su bombardeo de correo electrónico, ofrece un cupón del 10 por ciento de descuento en el primer pedido completo de cada cliente. ¡Estallido! Vendes carteles antiguos como un loco. Todos quieren lo que vendes.

A continuación, agrega esos mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico. Empiezas el proceso de nuevo, pero con contenido diferente. Deles ideas para las paredes de las galerías, infórmeles sobre cómo cuidar sus letreros y sugiérales letreros como obsequio. Les estás pidiendo que vuelvan por más.

Ahí tienes:

1. Conciencia: Creaste un anuncio de Facebook para canalizar (juego de palabras) a las personas a tu sitio web.
2. Interés: ofreces algo de valor a cambio de la captación de clientes potenciales.
3. Decisión: su contenido informa a su audiencia y los prepara para una compra.
4. Acción: ofreces un cupón que tus clientes potenciales no pueden resistir y luego comienzas a comercializarlos nuevamente para aumentar la retención.

Cómo construir un embudo de ventas rápidamente

Estás emocionado ahora, ¿verdad? Quiere crear un embudo de ventas ahora y rápido. No te preocupes. No es tan difícil como parece.

Paso 1: analiza el comportamiento de tu audiencia

Cuanto más sepa sobre su audiencia, más eficaz será su embudo de ventas. No estás promocionando a todo el mundo . Estás comercializando a personas que encajan bien con lo que vendes.

Regístrese para obtener una cuenta de Crazy Egg y comience a crear instantáneas . Estos informes de comportamiento del usuario lo ayudan a monitorear la actividad del sitio y a descubrir cómo las personas interactúan con su sitio.

¿Dónde hacen clic? ¿Cuándo se desplazan? ¿Cuánto tiempo pasan en una página en particular? Todos estos puntos de datos lo ayudarán a refinar las personalidades de sus compradores.

Paso 2: capte la atención de su audiencia

La única forma en que funciona su embudo de ventas es si puede atraer a la gente hacia él. Esto significa poner su contenido frente a su público objetivo. Tome la ruta orgánica y publique toneladas de contenido en todas sus plataformas. Diversifique con infografías, videos y otros tipos de contenido.

Si está dispuesto a gastar más efectivo, publique algunos anuncios. El lugar ideal para publicar esos anuncios depende de dónde se encuentre su público objetivo. Si vende B2B, los anuncios de LinkedIn pueden ser la solución perfecta.

Paso 3: crea una página de destino

Su anuncio u otro contenido debe llevar a sus prospectos a alguna parte. Idealmente, desea dirigirlos a una página de destino con una oferta imperdible.

Dado que estas personas todavía están bajas en el embudo de ventas, concéntrese en capturar clientes potenciales en lugar de impulsar la venta. Una página de destino debe guiar al visitante hacia el siguiente paso.

Necesita una llamada a la acción (CTA) audaz que les diga exactamente qué hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o ver un video instructivo.

Paso 4: Cree una campaña de goteo por correo electrónico

Comercialice sus clientes potenciales a través del correo electrónico proporcionando contenido sorprendente. Hágalo con regularidad, pero no con demasiada frecuencia. Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes.

Construya para la venta educando a su mercado primero. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones necesitas superar para convencerlos de que compren?

Al final de su campaña de goteo, haga una oferta increíble. Ese es el contenido que inspirará a sus clientes potenciales a actuar.

Paso 5: Manténgase en contacto

No se olvide de sus clientes actuales. En cambio, continúe acercándose a ellos. Agradézcales por sus compras, ofrezca códigos de cupón adicionales e involúcrelos en su esfera de redes sociales.

Medir el éxito de un embudo de ventas

Su embudo de ventas puede necesitar ajustes a medida que su negocio crece, aprende más sobre sus clientes y diversifica sus productos y servicios. Esta bien. Una excelente manera de medir el éxito de su embudo de ventas es realizar un seguimiento de sus tasas de conversión.

¿Cuántas personas, por ejemplo, se registran en su lista de correo electrónico después de hacer clic en un anuncio de Facebook?

Preste especial atención a cada etapa del embudo de ventas:

• ¿Estás captando la atención de suficientes consumidores con tu contenido inicial?
• ¿Sus prospectos confían en usted lo suficiente como para brindarle su información de contacto?
• ¿Ha asegurado compras de su campaña de goteo por correo electrónico y otros esfuerzos de marketing?
• ¿Los clientes existentes vuelven y le compran de nuevo?

Conocer las respuestas a estas preguntas le dirá dónde necesita ajustar su embudo de ventas.

Por qué necesita optimizar su embudo de ventas

Aquí está la verdad: sus clientes potenciales tienen muchas opciones. Quiere que ellos elijan sus productos o servicios, pero no puede forzarlo. En cambio, debe comercializar de manera eficiente.

Sin un embudo de ventas ajustado y optimizado, solo está adivinando lo que quieren sus clientes potenciales. Si se equivoca, pierde la venta. Utilice Crazy Egg Recordings para ver cómo las personas interactúan con su sitio durante una sesión. ¿Dónde hacen clic? ¿Algo parece confundirlos? ¿Están enfocando su atención donde quieres?

Esto es particularmente importante para las páginas de destino de las que hablamos. Si no están optimizados para las conversiones, la mayoría de las personas simplemente harán clic.

Cómo optimizar su embudo de ventas

Puede optimizar su embudo de ventas de muchas formas. Los lugares más importantes para centrarse son las áreas en las que los consumidores pasan al siguiente punto del embudo.

Hablamos de los anuncios de Facebook. No publique solo un anuncio. Ejecute 10 o 20. Pueden ser muy similares, pero diríjalos a diferentes personas de compradores y use las funciones de orientación de Facebook para asegurarse de que esos anuncios aparezcan frente a su público objetivo.

Prueba A / B tus páginas de destino. Lleva tiempo, pero llegará a más personas y convertirá prospectos de manera más confiable.

También puede probar A/B sus campañas de correo electrónico. Cambie su lenguaje, imágenes, ofertas y diseños para descubrir a qué responde su audiencia.

Sin embargo, la mejor manera de optimizar su embudo de ventas es prestar atención a los resultados.

Empiece por la parte superior del embudo. Estás creando contenido, ya sea de pago u orgánico, para llamar la atención sobre tu marca y animar a las personas a hacer clic en tu CTA. Si una parte del contenido no funciona, pruebe con otra.

Continúe con su página de destino. Asegúrese de que la oferta y la llamada a la acción imiten el contenido de su publicación de blog o anuncio de Facebook, o cualquier otro activo que haya utilizado para generar tráfico allí. Pruebe su título, texto de cuerpo, imágenes y CTA para descubrir qué funciona mejor.

Cuando pides a las personas en la etapa de Acción que te compren, prueba A / B tu oferta. ¿El envío gratuito funciona mejor que un descuento del 5%? Estas pequeñas cosas pueden marcar una gran diferencia en sus ingresos.

Y finalmente, realice un seguimiento de la tasa de retención de clientes. ¿La gente vuelve y te compra por segunda, quinta y vigésima vez? ¿Recomiendan a sus amigos?

Su objetivo es mantener su marca en primer lugar. Si nunca decepciona a su audiencia, no tendrán una razón para buscar en otra parte.

Conclusión

Crear y optimizar un embudo de ventas lleva tiempo. Es un trabajo duro. Pero es la única forma de sobrevivir en un mercado competitivo. Lo crea o no, un detalle tan pequeño como la elección de la fuente puede afectar las conversiones . Y si le pide a la gente que le compre demasiado rápido, los ahuyentará.

Tómese el tiempo para construir un embudo de ventas que represente lo que quiere y lo que quiere su audiencia. Cultívelo con el tiempo, ajuste su enfoque a las distintas etapas del embudo de ventas y descubra por qué sus esfuerzos no están funcionando.

Regístrese para obtener una cuenta de Crazy Egg hoy para comenzar a recopilar datos reales y relevantes sobre los visitantes de su sitio web. No hay sustituto para los datos sin procesar, y no desea utilizar la audiencia y el alcance de otra persona para construir su embudo de ventas. Debe ser exclusivamente tuyo.

 

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Adaptado de:

Autor: Angela Chapa | Marzo 2020 | crazyegg.com